Combien budgéter pour la promotion de votre clinique dentaire
À l’école de dentisterie, on vous a peut-être inculqué que ce n’était pas professionnel de faire la promotion de vos services. Ces professeurs venaient d’une époque où un dentiste faisait une faveur en acceptant un nouveau patient. Cette époque est révolue! La compétition en dentisterie est intense. Il n’y a jamais eu autant de dentistes pour si peu de patients. Il faut investir dans la promotion de la clinique pour gagner de nouveaux patients. Mais combien?
La perte annuelle de patients
À chaque année, vous allez perdre une certaine portion de vos patients. Ceux-ci vont déménager, changer d’assurance, changer de travail, décéder, préférer une autre clinique, etc. Peu importe la raison, pour ne pas avoir des revenus décroissants, il faut remplacer ces patients.
Un taux normal d’attrition de patients dentaires est entre 10% et 15%. Prenons par exemple une clinique avec 3000 dossiers actifs et un âge moyen des dossiers actifs de 8 ans. Son taux d’attrition est donc de 12.5% (100/8) ce qui signifie que pour rester stable, elle doit trouver 375 patients annuellement (31 mensuellement).
Le modèle de croissance
Lisa Philp est la présidente de Transition Group, une entreprise canadienne de consultation en gestion de cliniques dentaires. Selon elle, le budget promotionnel d’une clinique devrait être entre 2% et 7% de ses revenus bruts selon la croissance recherchée.
- Stabilité : entre 2% et 3% des revenus bruts;
- Croissance modérée : entre 4% et 5% des revenus bruts;
- Croissance agressive: entre 5% et 7% des revenus bruts.
Par exemple, une clinique avec un revenu annuel de $1.3 million et un objectif de croissance modérée devrait consacrer entre $52,000 et $65,000 annuellement à sa promotion.
Le pourcentage exact à utiliser pour la clinique va varier selon l’objectif de croissance, le degré de compétition et la démographie de votre secteur.
Le degré de compétition
La compétition pour les nouveaux patients est plus ou moins forte selon les régions. Les pourcentages présentés par Lisa Philp doivent être ajustés, à la hausse ou à la baisse, selon le degré de compétition autour de votre clinique.
- Faible compétition : moins 1%;
- Forte compétition : plus 1% à 2% (Repentigny par exemple).
La démographie près de la clinique
La démographie du secteur où la clinique est implantée a un impact important sur le potentiel de nouveaux patients. Par exemple, à Chambly et à Terrebonne, la population est en croissance rapide. C’est donc plus facile d’aller chercher de nouveaux patients. Par contre, si vous êtes dans un quartier mature avec une population stable, la croissance sera très difficile car elle devra se faire en enlevant des patients à vos concurrents. Il faudra alors investir plus en publicité que ces derniers.
La capacité de production
Si vos salles de traitement sont toujours pleines et que vous ne pouvez pas ajouter de capacité, il ne sert à rien d’aller chercher plus de nouveaux patients que ce qui est nécessaire pour remplacer l’attrition normale.
Si vos salles de traitement ont des disponibilités, si vous considérez ajouter une salle ou étendre vos heures d’opération, il devient alors très rentable d’aller chercher de nouveaux patients. En effet, les revenus supplémentaires sont beaucoup plus rentables car les frais fixes sont déjà couverts. Pour combler les disponibilités, il faut cependant prévoir un budget promotionnel adéquat.
Étude de l’ACDQ
Selon la publication de Point de Contact Nov-Déc 2012 (ACDQ), une étude faite auprès des dentistes généralistes a révélé que les frais de publicité et représentation étaient en 2007 de 2.2% des revenus.
Conclusion
Trop de dentistes se fient au bouche à oreille pour la promotion de leurs services. Ceux qui réussissent le mieux allouent un montant substantiel au marketing et à la promotion de leur clinique.
Et vous, combien dépensez-vous annuellement? Maintenant que vous avez réduit substantiellement vos frais de publicité dans les Pages Jaunes, avez-vous transféré ce budget sur le web?
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