Combien vaut un patient pour votre clinique dentaire?
Pour évaluer si vos dépenses promotionnelles sont profitables, il faut savoir combien valent les nouveaux patients. Autrement dit, si votre budget promotionnel était de $25,000 en 2017, quel est le nombre minimal de nouveaux patients provenant de ces promotions pour considérer la dépense rentable? Pour répondre à cette question, il faut évaluer la valeur d’un nouveau patient et c’est le sujet de cet article.
Le concept de valeur à vie d’un client
La valeur à vie d’un client est un concept marketing qui vise à évaluer l’ensemble des profits qui seront générés par un nouveau client au cours de sa vie. Pour en déterminer la valeur, il faut tenir compte des facteurs suivants :
- Le revenu à vie généré par ce patient;
- Le taux de profitabilité des produits et services achetés;
- Le nombre de patients qui seront référés par ce nouveau patient.
Exemples de valeur à vie d’un patient
Prenons comme exemple un dentiste généraliste fictif. Supposons les données suivantes : revenu annuel moyen par patient de $260, durée d’activité moyenne des dossiers patients de 6 ans, taux de profitabilité de 35% et 1 patient référé. Pour ce dentiste, la valeur à vie d’un nouveau patient est de $1,092 soit $260 x 6 x 35% x (1+1).
Pour certains services dentaires comme l’orthodontie, le calcul est légèrement différent car le patient n’a besoin de vos services qu’une seule fois. Il faut alors ajuster l’équation. Prenons l’exemple d’un orthodontiste fictif dont le revenu moyen pour un traitement est de $7,000, le taux de profitabilité est de 40% et une moyenne de 1.2 références de ses patients actuels. Pour cet orthodontiste, un nouveau patient aurait une valeur à vie de $6,160 soit $7,000 x 40% x (1+1.2).
Le taux de profitabilité des services
Le taux de profit des services dentaires est entre 20% et 35%. Si vous avez beaucoup de technologies, vous êtes sans doute plus près de 20% mais ces investissements vous permettent de générer plus de revenus. Parlez-en à votre comptable pour connaitre le taux qui vous est applicable.
Le nombre de patients qui seront référés par ce nouveau patient
Pour déterminer correctement la valeur d’un nouveau patient, il faut aussi considérer que celui-ci peut également vous référer d’autres patients. La valeur s’en trouve donc multipliée. Par exemple, si chaque 10 patients vous réfèrent un total de 12 nouveaux patients, le facteur multiplicateur est de 1.2.
Valeur des patients vus en urgence
En général, les patients rencontrés en urgence retournent chez leur dentiste usuel, surtout s’ils sont vus pendant la période des vacances. La méthode de calcul est identique sauf qu’il faut tenir compte de la probabilité de convertir ce visiteur en patient régulier. En supposant que 10% des urgences deviennent des patients réguliers, le dentiste généraliste fictif plus haut aurait une valeur à vie de patients en urgence de $239 soit $130 pour la visite d’urgence + $109 ($260 x 6 x 35% x (1+1) * 10%).
Publicité sur les sites web de contenu
Plusieurs sites web riches en contenus se financent en affichant de la publicité, un peu comme les magazines papier. Ces publicités sont payées soit par clic soit par milliers d’apparitions. Le taux de clic est souvent 10 ou 20 fois moindre que celui sur les engins de recherche car le lecteur n’est pas en mode recherche de solution. Par contre, ce type de publicité peut quand même être utile pour bâtir ou renforcer votre image de marque et pour rester à l’esprit du patient potentiel.
Méthode d’évaluation alternative
Une autre façon d’estimer la valeur d’un nouveau patient est de vous demander combien vous exigeriez de recevoir si une autre clinique dentaire venait piger au hasard un patient. Seriez-vous prêt à « vendre » un patient pour moins de $400? Je ne crois pas.
Conclusion
Faites l’exercice du calcul de la valeur à vie de vos patients avec votre comptable. Vous serez surpris de la vraie valeur des nouveaux patients. Vous pourrez aussi mieux évaluer la rentabilité de vos efforts promotionnels.
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